בעולם השיווק, יש טעויות שעולות הרבה כסף וטעויות שעולות הרבה הרבה כסף. בעשור וחצי של ליווי עסקים, ראיתי אותן טעויות חוזרות שוב ושוב. הטעויות האלו כל כך נפוצות, שלפעמים נדמה שיש מושטה נגד היזמים הישראליים.
עובדה מדאיגה
82% מהעסקים הקטנים כושלים בגלל בעיות שיווק ומכירות - לא בגלל שהמוצר לא טוב, אלא בגלל שלא יודעים איך לספר על זה נכון.
טעות #1: לדבר על עצמכם במקום על הלקוח
זו הטעות הכי נפוצה והכי יקרה. עסקים מדברים על כמה הם מדהימים, כמה שנים ניסיון יש להם, איזה טכנולוגיה מתקדמת הם משתמשים - ושוכחים שהלקוח לא באמת מעוניין בזה.
טעות נפוצה
"אנחנו חברה מובילה עם 20 שנות ניסיון, משתמשים בטכנולוגיה החדשנית ביותר ויש לנו צוות של מומחים מהטובים בתחום."
הגישה הנכונה
"עייפים מלטפל בבעיות טכניות במקום להתמקד בעסק? אנחנו דואגים שהמחשבים שלכם יעבדו מושלם, כך שתוכלו להתמקד במה שאתם הכי טובים בו."
טעות #2: להתמקד בתכונות במקום ביתרונות
לקוחות לא קונים תכונות - הם קונים תוצאות. אבל בעסקים אוהבים לדבר על כל הפיצ'רים המגניבים שיש למוצר, במקום להסביר מה זה אומר בחיים האמיתיים של הלקוח.
דוגמא קלאסית: חברת אבטחה
תכונה (מה זה)
"מערכת אבטחה עם 16 מצלמות 4K, הקלטה 24/7, אפליקציה לנייד"
יתרון (מה זה אומר עלי)
"תישנו בשקט כי אתם יודעים שהבית מוגן, ואם משהו יקרה - תדעו על זה מיד"
טעות #3: לנסות לדבר לכולם
"המוצר שלנו מתאים לכל אחד!" - אם אני שומע את המשפט הזה, אני כבר יודע שיש בעיה. כשמנסים לדבר לכולם, בסופו של דבר לא מדברים לאף אחד.
הסוד של מותגים מצליחים
נייקי לא עושה נעליים לכולם - הם עושים נעליים לספורטאים שרוצים להיות הטובים ביותר. אפל לא עושה מחשבים לכולם - הם עושים מחשבים לאנשים שחושבים אחרת.
ככל שהמסר שלכם יותר ספציפי, כך הוא יותר חזק.
טעות #4: לא לספר סיפורים
המוח האנושי חוטף לסיפורים. אבל הרבה עסקים מעדיפים לזרוק נתונים יבשים במקום לספר את הסיפור של איך הם עזרו ללקוח אמיתי.
❌ נתונים יבשים
"שיפרנו ביצועים ב-73%, הקטנו זמן טעינה ב-2.3 שניות, והגדלנו שיעור המרה ב-41%"
✅ סיפור אנושי
"דני בעל חנות וירטואלית היה מאבד 10,000 ש"ח כל חודש כי האתר היה איטי. אחרי שעבדנו איתו, הוא מרוויח 15,000 ש"ח יותר מכל חודש"
טעות #5: לא לבדוק מה באמת עובד
הרבה עסקים נדבקים ל"אני חושב" או "נראה לי". הם לא בודקים איזה כותרת עובדת טוב יותר, איזה כפתור מביא יותר לחיצות, איזה מסר משכנע יותר אנשים.
איך להתחיל לבדוק?
תתחילו עם דבר אחד
כותרת, כפתור, תמונה - דבר אחד בכל פעם
תכינו 2 גרסאות
הנוכחית ועוד אחת שונה
תבדקו שבוע
תנו לשתי הגרסאות לרוץ ותראו מה עובד טוב יותר
הטעות הכי יקרה: לוותר מהר מדי
שיווק זה לא קסם. זה תהליך. המון עסקים מנסים משהו שבועיים, לא רואים תוצאות מיידיות, ואומרים "זה לא עובד". אבל שיווק טוב צריך זמן להבשיל.
"השיווק הטוב ביותר לא מרגיש כמו שיווק. הוא מרגיש כמו שיחה עם חבר שמבין בדיוק מה אתה צריך."
- שרון אפשטיין
איך לתקן את הנזק?
תתחילו מהלקוח
לפני שאתם כותבים מילה אחת, תשאלו את עצמכם: "מה באמת כואב ללקוח שלי? מה הוא הכי רוצה שיקרה?"
תדברו שפה פשוטה
אם ילד בן 12 לא מבין מה אתם אומרים - זה כנראה מסובך מדי. תנו לטקסט "לנשום".
תבדקו הכל
כל שינוי קטן יכול לעשות הבדל גדול. אל תסתמכו על "אני חושב" - תנו לנתונים להחליט.
המסקנה
השיווק הטוב ביותר הוא כמו חבר טוב - הוא מקשיב, מבין, ועוזר. הוא לא צועק, לא דוחף, ולא מנסה להרשים. הוא פשוט שם כשאתם צריכים אותו.
תזכרו: הטעות הכי גדולה היא לא לנסות בכלל.